东方财富Choice数据显示，截至8月25日记者发稿，A股市场已有1848家上市公司披露了2024年中报。其中，264家公司报告期内毛利率超过50%，91家公司超过70%，更有19家公司毛利率突破90%。
2024年A股上市公司半年报披露已接近尾声。在今年的半年报披露中，上市公司公布的中期分红计划成为了一大亮点。据同花顺iFinD数据统计，截至8月25日记者发稿，1822家A股上市公司发布半年报，有2024年中期分红计划的A股上市公司共279家(含已实施分红的19家公司)，均为现金分红。其中，107家公司计划分红额均超过了1亿元。而去年实施中期分红的上市公司为194家。
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前段时间，IT桔子旗下的播客品牌《桔子心里有数儿》邀请义柏资本创始合伙人侯杰超做了一期给青年人的播客，命题作文的内容为“给青年创业者的融资避坑指南”。
青年帮青年。作为一家创立5年多的年轻机构，我们希望尽最大可能帮助更多年轻创业者和青年群体避开一些已被验证的“坑”，让创业者更专注于价值创造，从而实现义柏加速中国产业科技化进程的初心。
播客共分为上、下两期，今天是上期，我们总结出极干货的五千字，希望能帮你在融资路上少走弯路。
以下为根据播客内容梳理
由原文 13000 字删减至 5000 字
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01
融资中，哪些“坑”避开
能超过95%创业者
Q IT桔子：
我们可以先从“术”的层面开始讨论。
首先创业的融资环境发生了非常大的变化。对于一些可能不太关注创投市场的人，他们的认知依然还停留在 15、16 年那种状态，认为拿融资还是我去投递个BP就有机会的。但实际上现在市场上的融资环境已经产生了天翻地覆的变化。
在这个环境下，你对创业者有没有哪些融资上的建议？
A 义柏侯杰超：
首先我觉得不管是怎样的市场环境，融资的基本法则是一样的，其中有三点需要创业者尽早认知到。
第一，融资实际上是一个天时地利人和，宏观、中观、微观、操盘方法和运气的综合因素的结果。所以一定要对所有影响因素有全盘的认知。
简单举个例子，如果资本市场形势不好，你所处的领域无人问津，就算你在这个行业里面是翘楚，那也很难拿到融资，或者是很难获得很好的融资条件。
融资是个综合因素，千万不要只考虑我在我这个业务上做得多快、增长有多好，跟竞争对手比我多有优势……我建议创业者一定要跳出自己局限的视角，把所有因素做合理的、全盘的评估，不要只考虑那些个人视角内的因素。
第二，融资最重要的避坑的法则，就是定义好这次融资的核心目标。好的目标定义是成功的一半，这件事情，可能95%的创业者都没能在融资的时候思考透彻。
制定目标，除了需要考虑刚刚讲的综合因素之外，还要考虑这次融资公司的核心诉求到底是什么——是钱、是资源、是订单、是估值、是品牌、是条款，还是解决一些特殊的问题？它都构成你这次融资不同层面的目的，有强有弱、有主有次。且在不同的市场环境和时间节点、在不同的企业经营状态和业务发展状况下，都会有不一样的结果。
具体来说，一方面，创业者要先思考自己内部的状态——到底业务的状态怎么样、对融资能投入多少时间成本、路演能力怎么样等等。另一方面，也要思考外部环境，包括资本环境、行业环境、竞争对手的情况等等。
做完综合的思考后，再定义一个明确的融资目标，这个目标将会成为你在后续融资执行过程中的压舱石、北斗星。只有目标明确，你才能知道在面临选择时如何取舍，或者碰到问题时如何灵活应对。
第三，要明白融资作为一个销售行为，卖的是公司股权。公司卖的是有限的股权，而你的所有买家，他们彼此之间既是竞争对手又是合作伙伴，并经常在这两种角色中反复横跳，且他们之间又是彼此互相影响的，所以融资远比一般的销售行为来得复杂。
举个例子，卖产品，比如我卖一杯水或者一台电脑，我只要把渠道分好、定好价格，保证不串货就可以了。但融资卖股权中的沟通过程是反销售常识的，而且是考验人性的博弈。如果创业者对此没有认知的话，会出现很多事后让人扼腕叹息的结果，比如用很高的成本实现了一个并不理想的目标。
在商业世界中，舍弃和争取是博弈的一部分，而真正的智慧在于懂得在这个博弈中如何取得平衡，这个过程中需要创始人很多的智慧和洞察，但这件事情往往只有自己栽了坑才能有深刻的认知。过往确实有很多创业者在这方面“交了学费”，希望今天我们这期分享能减少些信息差，帮更多创业者少走一些弯路。
02
如何判断一家FA
是否“靠谱”？
Q IT桔子：
怎样去评价或者挑选一家 FA 是可以合作的？
A 义柏侯杰超：
首先是志同道合。大家在做事情的理念、价值观、方法论上面不会有什么差异，否则也会很拧巴。说白了，就是“真心换真心”嘛。
第二，确实大家的能力、资源、经验是互补的，能够起到1+1大于2的效果。
第三，我觉得一定要设计一个好的合作机制，让对方又有动力，同时又有足够的约束，二者缺一不可。
其实 FA 往往是公司最重要的外部合伙人，背后有几个原因：
一是在合作过程中，你需要把公司更真实的想法、诉求和真实的经营情况都交代给 FA ；二是 FA 手上也有各种资源能够为你所用。所以说公司与FA的关系是背靠背的长期合作伙伴关系，公司不应把FA单纯地当作获客渠道或一次性的合作对象。所以创始团队想要找 FA 的话，肯定要深入地多聊几家，多了解不同FA的优势和特点，对自己的选择负责。
最后我想说一句，其实 FA 这个钱是花得很值的，因为你是用花相对较少的成本撬动了几十倍杠杆。
举个例子，企业给FA的咨询费用，2%和4%之间对于企业来说只有2%的差异，但是对FA来讲这个差异就是100%，实际上这个杠杆效率是很高的。FA的后置收费模式直接导致了FA和企业并非对立的角色，而是一起向一个结果努力，最后大家一起分享结果，这是很好的激励机制。
03
如何“利用”好FA？
Q IT桔子：
你已经帮几百家创业公司成功拿到融资了，深度接触的创业公司应该也有几千家了。那你认为创业公司应该如何利用好FA帮自己融资呢？
A 义柏侯杰超：
很多时候大家很关注前期选哪家FA，但我的观点是其实更重要的是在选择靠谱的FA之后，如何让他跟你能形成配合默契的团队，有背靠背的信任和合作，包括如何调动好FA的积极性，让 FA 更好地为你服务，这些往往比你选FA更重要。
具体来说，双方关系的构建、合作机制与条款的构建，以及在合作中的相互配合和信任建立其实是比选哪家 FA 更为重要的。
举个例子，一家业界知名的FA，在一个不好的合作状态下其实并不能帮到你太多，甚至可能给公司带来麻烦。但是一个可能听起来“资质平平”的FA，如果能被很好的激励和调动，可能反而会发挥出巨大的作用。
所以我认为在今天的环境下怎么“去跟 FA 合作”这件事，会比“选哪个 FA ”更重要。
IT桔子：
我好像是第一次听这个说法，就是用好FA比选好FA更重要。
义柏侯杰超：
对。其实选FA就像找伴侣，比如你选择了一个心仪的对象，但婚姻情况如何还是要靠双方共同经营，肯定不是说两个人只靠“眼缘”或者“喜欢”就能过好日子了。和FA的合作关系也是一样，FA和公司的关系更像是紧密的合作伙伴，而且利益是一致的，需要用心经营。
说到这儿，你认为合作方是选的那个时刻更重要，还是后续的经营更重要呢？
当然选择也是重要的，但是如果选择后忽视了如何经营合作伙伴，反而会事与愿违，无法达到很好的合作效果。
那么如何去构建一个好的合作关系？答案可能就是“真心换真心”，除此之外，无论是在日常关系的经营维护上，还是在合作条款激励机制的设计上，其实是需要创始人有很多智慧和洞察，才能把FA真正为自己所用，发挥最好的效能。
04
独家or非独家，
存在更好的选择吗？
Q IT桔子：
可以讲讲，请独家 FA 和3-5家 FA 一起帮我融资，其中有什么区别？
A 义柏侯杰超：
我认为请 3-5 家 FA 一起帮公司融资这件事，对于大多数公司的大多数阶段，其实都是不明智的。
多家 FA 的核心问题在于什么呢？就是不同 FA 之间的利益是冲突的，所以导致从人性来讲，每一个 FA 都从自己的角度考虑问题，想自己怎么能够赚到钱、赚多钱，所以可能会给公司带来信息扩散和博弈过程中的麻烦，而不是助力。
其次，多家FA的话，为了最先拿到交易，往往还会拼尽全力把所有能推的机会一次性都推掉。但是在一个阶段，公司能深度对接的机构是有限的，很多“子弹”你提前打出去了，后续再想捞回来就难了，相当于透支了未来的机会。
回归到前面说到的，卖股权是“非标”的销售行为，有不同的条件、价格条款，这里面有很多底层逻辑对于创业者，特别是对技术型的创始人来说，其实很难有深入的感知。实际上，融资的过程中存在大量的信息不对称，市场上也有鱼龙混杂的情况，因此做好信息流的管理和控制在融资过程中非常关键。
所以至少今天和大家分享融资的经验是有意义的，不管是否有缘分一起交流和合作，都希望能让更多创业者能够少踩一些不必要的“坑”。
05
融资的timing如何把握？
如何判断是否要开启融资？
Q IT桔子：
那对于企业拿融资的时间节点有什么建议吗？尤其是很早期的创业公司，创始团队可能是第一次接触 FA 和投资机构，有哪些经验分享？
A 义柏侯杰超：
我建议，要以你顺利拿到融资款开始倒推，以融资额能让公司正常运营 18 - 24 个月为基准，去考虑开启融资的时间以及融资金额。这是我觉得比较理想的节点。
但如果金额过大，或者对于当下的估值来讲牺牲过大的话，也可以拆开轮次融资，分两步走。
但要注意避免的是：不要把估值定得过高，但融资额又比较低，会给后续融资带来比较大的障碍，这就相当于被“架”起来了。
所以对于创业者来说，在真正有能力自己造血之前，最重要的事就是在合适的节点拿到支撑公司发展的钱，而并非单纯考虑估值够不够高。我现在接触到部分创业者还是对估值很有执念，这可能就不够理智。
Q IT桔子：
有没有哪一种类型的创业项目，你的建议是不要再在融资上浪费时间了。
A 义柏 侯杰超：
当下如果不是在国家倡导的方向，或者国资重点布局的赛道，同时短期内又没有足够的自我造血能力的，现在的环境下确实想顺利拿到融资很难。当然国家鼓励的赛道相对来说也是动态的，但整体来讲肯定要符合国家战略，符合出资人需求。
IT桔子：
那是不是对于绝大多数的青年创业者来说，融资这个事情好像现在目前跟他们没有什么关系了？例如很多年轻人想做“超级个体”，做自己的IP，或者他就是对创业有激情，他们有必要融资吗？
义柏 侯杰超：
如果说是做“超级个体”或者专业服务之类的生意也好、创业也好，这个融资可能就不是传统的风险投资，可能就变成了RBF（基于收入的融资）模式，或者分红的模式，变成类似生意的投资模式。
当然，现在投资方也在进化了，除了股权这种模式也会有新的模式、新的玩法出现。
现在越来越多人也在说，分红是不是也是一个新的机会？好比朋友们一起开个公司，大家都是股东，最后一起分红，没准也会变成未来的常态。
因为客观条件上，你已经没有办法在资本模式上支撑它的扩张和超级回报，只能靠这种可能更传统的、普遍的股份制公司的模式去获得投资收益，毕竟能被风险投资公司投的项目还是少数。
06
五大因素，
帮你选出更匹配的FA
Q IT桔子：
创业者可以从哪几个维度来衡量一个FA是否和自己需求匹配？
A 义柏侯杰超：
五个因素吧。
第一，你懂我的业务，能把我业务说清楚，能把我业务价值传递好，既FA对于战略价值、业务价值的对外输出能力，这点在前几年被创业公司尤为看重。
第二，你有我需要的资源，而且资源足够的深入，能够帮助我更高效地促成交易。
第三，是否有能力处理特殊需求。每一个 Deal 都有各自的特殊需求。比如有老股要处理，或者估值过高需要处理、如何与产业方联动拿订单等等，那这时候你就要有解决我这个特殊问题的解决方案，或者是拥有丰富的相关经验，让我觉得合作是值得一试的。
第四，这个FA对和我的合作格外的在乎，用心、上心、Dedicated。
第五，对合作方有强烈的认可。比如我就是喜欢你这个人，我想跟你交朋友，选你长期合作就是希望跟你建立关系。
其实无非就是这五个因素。那这五点，每家创业公司在不同融资轮次时候可能看重的优先级不一样。所以，还是那句话：明确你的核心目标和需求是什么。是要找资源、要处理复杂的交易结构？还是我本身就是初出茅庐的创业者，需要一个对我足够重视的FA？
然后创业者再去想怎么能让这个需求在好的机制和合作状态下能实现，这是一个比较理性的思考框架。
Q IT桔子：
怎么获得这些因素的验证呢？
A 义柏侯杰超：
一方面可以自己直接去沟通；另外一方面，你可以通过股东，通过跟这个 FA 合作过的创业者去验证你的判断。相当于用一方和三方信息去交叉判断。
07
只有宏观视角下，
才没有Vintage Year
Q IT桔子：
我想问问你，创业存在 Vintage Year 这件事吗？
A 义柏侯杰超：
对于你事后的统计来讲，你永远都可以去讲什么是大年、什么是小年。
包括你看那些顶尖的创业者，为什么比尔盖茨和乔布斯都是 1955 年出生的？很可能是因为在他们年轻的时候出现了 Computer Science，出现了个人电脑。
还有之前有一个统计数据，为什么很多大佬都是天蝎座？那很可能是因为在班级中，他们往往是班级里更大一些的，所以他们一直比周围的人更有优势，最终就形成了自我强化、自我认可的循环。
那聚焦到商业，可能现在市场情绪普遍比较悲观，但你看也有很多行业这两年反而在逆势增长。开玩笑地说啊，比如司美格鲁肽、在香港卖保险的、做不良资产处理的、做身心疗愈的，最近几年反而增长的很好。
所以你如果只看一个很窄的领域的时候，任何一个行业它都有本身自己的规律和Timing，大家会总结出来一个Vintage Year。
但是你要站在更宏观的视角下，你会发现永远会有一些“风口”和好的赛道。只是有的时候咱们确实没有办法适应性那么强，因为存在切换成本的。
李嘉诚分享过一个他的生意经，他说“手头上永远要有一样产品是天塌下来也挣钱的”。尽管这很难做，但你看香港的一些家族企业，他们就是手里面有几个不同的生意，永远不可能都好、也永远不可能都坏，从资产配置上来讲就是做了风险对冲的。
其实我们的人生也一样，也可以通过规划来达到事业的平衡。Reid Hoffman曾经提出职业的“ABZ计划”：
A 是你当下做的事情；B 是你未来努力想要去争取做的事情；Z 是在你一无所有的时候还能回去做的事情。所以，我们每个人都应该认真思考自己的 ABZ 是什么。
我们当下努力，也可以Hope For a Better Future（期待有更好的未来），也要有一个Backup的选择，给自己托底，让自己的状态更稳，这可能是我能给到的比较好的人生发展建议。
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